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南木旭光
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为什么你店铺没有起色,因为你没有避开这些弯路。

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发表于 2018-10-12 18:18:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
我们往往执着一个店铺怎么去提升,怎么突破。但从未想过自己失败的路线和因素究竟存在哪里,所以都会走错弯路。
黄晓明、邓超、佟大为饰演的中国合伙人,里面黄晓明说过一句话:成功之路,有吗?至少我不知道。 当你意识到失败只是个弯路,那就证明你正在成功的道路上了。
所以,我们我们一定要认清,店铺为什么越做越差,越做越死。根本因素究竟是什么?

                                                 一、没有做好产品规划

做商家的朋友,有自己是工厂的,有拿货的,也有做代销的。都想着上个百把几十个宝贝,一直推或者是打造一个店铺爆款。在这里很明确的告诉大家:
错误一:淘宝目前是支持一个店铺有多个小爆款,不支持一个店铺只有一个大爆款带动店铺所有流量。
错误二:产品太多,没有集中精力做,你可以通过经验选款,筛选出你店铺主打的爆款3-5款,再用心使劲的去推。
引流款:店铺流量款,符合大众,价格不贵,容易接纳的。
主推款:店铺象征款,在类目行业当中是很独特很差异的。就是消费者能从你店铺找到,但是别的店铺是没有的或者很少的。就成为了你店铺的主推款。
利润款:这个利润款是结合以上引流款跟主推款做好了,店铺流量在上升周期的时候。在同等产品质量,同等对比的情况下,去增强你的产品利润。
比如丝袜。引流款5.9元成本售价1.5元的,主推款成本8元售价20元的。结合这两个,出一款成本7元的,售价58元的,这个就是利润款。记得,要结合引流款跟主推款的上升,才可以这么做。
形象款:店铺里客单价较高的,但不一定要卖动的。这样能够给消费者一个提升店铺视觉跟感官的宝贝。
   
                                            二、选品方面,根本无法入手

选品即选款,选出店铺能够在这个季节或者这段时间打造很好销量的。
没有通过数据选款。直接乱上产品,死一批,什么都想上一堆卖。
一味的参考类目的热卖单品。在每个类目,每个人手上的产品都不一样。不要一味看别人的宝贝做的多好,自己又上一个去主推,推不起来还是要继续死推。因为你看到别人卖很好,自己感觉也可以。错了,别人能行的,在你店铺未必可以。别人不行的,在你店铺就偏偏可以。然而看到别人的销量只需要去参考能不能做,不能以参考为标准。
没有通过平台选品。在淘宝搜索框,或者竞争对手参考产品的时候,记得一定要:参考同等客单价的、参考同销量的、参考宝贝质量、不做好这几点,你一样死。
                                            三、店铺准备工作不充分

现在要做好一个店铺,谈何容易。前期连准备的工作都没做好的话,后期走的路会变得更加艰辛。往往商家们都没有参透这一点。看到别人不装修店铺,不做文案,不做详情,都可以卖很好。但你要知道别人推广渠道可能是每天在亏本的。
没有详细的店铺规划思路:首页风格设计很乱,没有自己的风格。做食品的弄成服装的,做服装的弄成3C的。这样的风格消费者就感觉你不专业,这样又死掉一批流量。产品排版规划,没有文案,没有思路,作为一个消费者,看你详情页一下说产品核心,一下变成好评,一下又变回产品核心,这样的详情就算是我也会毫不犹豫的关闭,这样又死一批流量。
没有详细店铺定位,有时候有些人会问:我店铺一直定位都是低端30-70宝贝,现在想上一个300元的中端宝贝,你觉得合适吗?(对于这样的问题,我每次都会心里想:你上的话就绝对死定了。) 为什么我这么说呢,因为你在做低端宝贝的时候,你的店铺定位就在低端,流量跟老客户,都自然会定位在低端客单价的。如果你突然上一个中高端的,然后去主推,你的消费者能买吗?每天吃炒米粉的人,突然要他吃龙虾,你觉得他会有这个消费能力吗?

                                              四、直通车推广方面不对

不管直通车、钻展,都是淘宝站内很耗费,然而很多朋友都需要去做的。但是仅仅这些都会令你每天都头疼,因为每天都在亏本,然而亏着亏着自己都怕了。不敢做了。那么你的思路真的对吗?错了。
没有找到自己精准的领域:产品没有卖点、产品适合地区、产品投放区域跟人群。我这样打个比喻大家会比较容易懂,如果你把一个VR眼睛卖给50岁的人,他会买吗?这个就是人群。北京雾霾很厉害,卖口罩的就要多投放北京,这样消费人群多,这个就是区域。
预算不够:直通车这块,一般在直通车账户已经达到限额,超过3个小时以上直通车账户权重就会被降低的。如果你预算不够或点击太快的那些朋友,要注意这一点了,不要让直通车推广计划停止超过3个小时以上,不然你会很烦恼的。每天投入100-200元都不是问题,主要看你想把直通车当做一个什么样的渠道。如果当做真正卖货的,最好就提提限额。直通车都有一个上升到的周期,如果上升周期正在上涨,你就要加大投放,让质量分上来,再降低排位。
没有阶段目标:直通车开了一个月,但是都还没有目标,不知道是应该突破点击,还是突破转化,根本就没有一个阶段目标。
直通车优化不够:创意主图、投放地域、日限额、投放时间等等没有把握好。

                                 五、走的路线不对,导致越陷越深

不管是哪个商家, 都会有迷茫的时候。在我们走的路线感觉很对的时候,往往走下去到一半,然后感觉转化不行,或者感觉回头客很少,或感觉瓶颈不能突破。大家有没想过,是否一开始我们的路线就走错了,我们是不是该从产品跟款式从新考虑呢?
计划是绝对不能少的,每一个产品要上新,要走的路线,都必须有一个很完美的计划。
操作计划(操作的路线,目标销售额需要多少流量才能,流量需要做什么方面才有。)---目标计划(活动要做多少,直通车钻展投放多少,得到多少流量,转化才能起来?)---细分目标计划(每一个计划,应该是谁去执行,怎么执行,完成了多少。)
一个店铺的流程:
准备期:前期做店铺或上新品,我们应该准备些什么。测款?质量?推广渠道?这些准备好了,再走下一步。
破冰期:开始是最艰辛的,刚开始我们通过关联做新品?导航栏做新品?还是通过淘客先亏一点?很多路线可以走的,重要是看你要走的路线跟你的类目,才能去决定。
成长期:宝贝开始上升了,周期把握。加大投放力度,加大推广。让他在这个上升周期不停下来,更多的扩展流量。
引爆期:以上的三点都做好了,到了最后的引爆期。就尝试多报活动,多投放推广,站内站外全部做。把宝贝最大化的引爆,不成功便成仁。

                                 六、3个不明白,导致店铺走向黑暗

1.不明白自己产品的属性、优势、卖点:产品的核心卖点,不管你是公司的运营还是老板,都应该要去参透的。如果连核心卖点,优势都不明白,怎么做出说服消费者成交的文案呢?连自己的说服不了,店铺如何转化呢?
2.不明白基于竞品你的优势:不知道基于竞争单品,你的优势是比别人哪里强,是质量,还是品牌,还是客单价。还是有更多更强大功能?
3.不明白基于目标客户你的卖点,价值点在哪里:你的目标人群定位准了,但是你没有想,你给到消费者的性价比是什么,货比三家对比之后,为什么要购买你的,你应该怎么解决买家的疑惑呢。

                                 七、思维决定一切,不学习就被淘汰了
1.不重视细节,好高骛远,看不清自己所在的位置:原本店铺定位,就在中低端或者销量1000每月的,但是每次都想做到上万的销量,每个月都做不到,然而店铺越来越下降。
在考虑做10000销量的时候,你应该考虑的是你的产品符合人群是否很多,是否大类目,还有你投入的资金跟你店铺的发展情况。说白了,就是远大目标,实现不可能的计划,那是永远都不会实现的。我们不是要改变世界的人,我们只是想通过电商这个平台去改善自己所想要的生活而已。如果你想要改变世界,就去做改变世界的科技产品。
2.跟不上互联网的玩法,微淘,网红,无线端在这个风起风潮的电商平台上,你需要掌握第一资源才能做得更出色的销量。网红出来了,别人现在都在赚钱,过多一段时间网红下沉了,又要出另外的新模式,比如淘宝直播等等。所以一旦你看到先机能做,就去做一个规划思路,然后立刻执行,时机不会等人的。还是那句话:每天实操,每天了解淘宝天猫的规则,参透玩法,跟上阿里,是绝对不会错的。(想要学习交流可以免费加入我电商雨季旺旺群1356661480)

                                  八、没有好的领导者,一切都被阻挡在千里之外

1.老板不懂电商,爱插足。有人会说:我老板啥都不懂,可是很喜欢管我们的一些东西,比如我叫美工做一张主图,老板突然看到了就会说:不是这样的,这样做不行的等等。其实有很多时候,老板应该放手让员工去干,尤其是不懂电商的老板。
运营有自己的一套思路跟计划,如果给你看了计划跟思路的时候,你觉得可实行那就放手给运营去干。做电商哪有几天就能爆起来的,都是需要规划,计划,一步一步做上去的。所以作为老板或运营总监,只要有计划科实行,应该要全力支持员工,不能插足去捣乱思路。
2.没有优秀领导者,没有凝聚力:优秀的领导者,是在运营也好,思维也好,处人方式也好,都是做的很到处的。如果没能聚集一个好的工作环境跟一个好的上司,运营跟推广美工团队每天死气沉沉或创建一个讨论组每天在说领导者的坏话,这个团队绝对就要垮掉了。
3.没有建立可实现,可衡量的目标,击垮团队信心:原本每个月团队自信满满的可以完成50W销售额的一个店铺,突然老板或总监要定出一个500W销售额每月,两个月都只能做到100W,那么团队的信心就击溃了,完全觉得500W是不可实现的,这样团队的信心没了,军心没了,怎么打仗?
可以换种思维,每个月完成50W销售额的,可以定制下个月尝试突破100W,完成100W的话奖励什么,不要处罚。
因为完成不了处罚的话,员工心里会想:是不是在想办法剥削我们的工资或提成。只要能够平衡,要突破,就尝试去做点新方案去突破。不能按照传统行业,做不到就罚,这样可不行的。

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